Wie Sie unwiderstehliche Honorarangebote für Architektur und Innenarchitektur erstellen (und dem Preiskampf entkommen)

Wie Sie unwiderstehliche Honorarangebote für Architektur und Innenarchitektur erstellen (und dem Preiskampf entkommen)

Fühlen Sie sich manchmal unsicher, wenn Sie ein Honorarangebot senden oder einem Kunden antworten müssen, der Ihren Wert infrage stellt? Damit sind Sie nicht allein. Unfaire Konkurrenz, "Preis pro Plan" und die Vorstellung, nur eine weitere Ausgabe zu sein statt ein wertvoller Partner, betreffen sowohl kleine als auch große Büros. Aber was, wenn es einen Weg gäbe, aus dem Preiskampf auszusteigen und Kunden Sie nicht als billigsten, sondern als wertvollen Partner wählen – und entsprechend bezahlen?

Warum die meisten Angebote scheitern (und wie man ein erfolgreiches erstellt)

In meinen ersten Jahren als Berater für Architekturbüros und Innenarchitekten fiel mir ein besorgniserregendes Muster auf: Angebote sind oft zu allgemein, voller Fachbegriffe und fokussieren sich ausschließlich auf die Lieferobjekte („Pläne, Renderings, Bauüberwachung“), während der Kunde nur Zahlen sieht und versucht, Äpfel mit Birnen zu vergleichen. Verhandlungen drehen sich so fast immer nur um den Preis.

Das Problem: Wenn Ihr Kunde den spezifischen Wert Ihres Ansatzes, Designs und Managements nicht klar erkennt, ist es fast unmöglich, ein angemessenes Honorar zu rechtfertigen. Es geht nicht nur darum, wie Sie Ihre Stunden berechnen oder Zahlungen strukturieren, sondern darum, wie Sie Ihr Angebot von Anfang an präsentieren.

Der wichtigste Grundsatz: Prozesse verkaufen, nicht nur Produkte

Stephen, eine renommierte britische Persönlichkeit im Bereich Honorarbestimmung, bringt es auf den Punkt: Nur über Preise zu sprechen, schwächt Ihre Autorität und reduziert alles auf ein reines Produkt. Der Schlüssel liegt darin, den Prozess, die Erfahrung und die Risiken, die Sie in jeder Phase mindern, zu erläutern. Laut dem Royal Institute of British Architects Journal rechtfertigen die renommiertesten Büros höhere Honorare durch bewährte Methoden, Reputation und einen klaren Fokus auf den Kundennutzen.

In meiner Beratung war eines der ersten wirksamen Mittel, Angebote so umzugestalten, dass beispielsweise gezeigt wird, wie eine gute Innenraumplanung bis zu neun Prozent der Gesamtkosten einsparen kann, die Genehmigungszeit verkürzt und Ausführungsfehler vermeidet, die sonst das Doppelte kosten könnten. Wenn Kunden diese Vorteile sehen, wird der Preis nicht mehr zum einzigen Entscheidungskriterium.

Was ist ein unwiderstehliches Honorarangebot und wie baut man es auf?

Ein überzeugendes Angebot ist mehr als nur eine Kalkulation. Es fasst Mehrwert, Individualität und Vertrauen zusammen. Hier die genaue Struktur, mit der wir bei erfolgreichen Büros und Designern arbeiten:

• Erwartungszusammenfassung: Formulieren Sie die Kundenwünsche in einfacher, emotionaler Sprache und zeigen Sie, dass Sie den Kontext und die Bedenken nachvollziehen.
• Methode und Ablauf: Beschreiben Sie transparent die einzelnen Verarbeitungsschritte (Erhebung, Vorentwurf, Visualisierungen, Änderungsmanagement, Nachbetreuung), ohne zu technisch zu werden, um zu verdeutlichen, wie Sie Risiken minimieren und Zeit sparen.
• Erfolgsgeschichten: Zeigen Sie reale oder sehr ähnliche Beispiele mit Bildern oder Kundenstimmen, die demonstrieren, wie Sie vergleichbare Projekte positiv beeinflusst haben (das „Das will ich auch“ wirkt).
• Lieferumfang detailliert aufschlüsseln: Nennen Sie klar, was enthalten ist und was nicht – von Plänen, Visualisierungen, Bauüberwachung, Einkaufshilfe bis hin zu zusätzlichen Überprüfungen.
• Geschäftsbedingungen: Gültigkeitsdauer des Angebots, Zahlungsmodalitäten und -zeiten sowie Regelungen für Erweiterungen, Änderungen und Zusatzarbeiten.

Ein wichtiger Tipp: Vermeiden Sie unbedingt typische trockene Vergleichstabellen oder schwer verständliche Kostenvoranschläge. Die Sprache und Bildsprache sollten Professionalität vermitteln und inspirieren. Ideal sind schnelle Visualisierungen mit künstlicher Intelligenz, individuelle Moodboards oder Beispielangebote, die bereits überzeugt haben. Viele Profis nutzen dafür Lösungen wie Interior Design von Deptho, um vom ersten Entwurf an Eindruck zu machen.

Honorarmodelle: Welches passt am besten zu Ihren Leistungen?

Die Preisfindung bleibt für viele eine Herausforderung, besonders wenn potenzielle Kunden nur mit der Frage „Wie viel kostet der Quadratmeter?“ starten. Die vermeintlich einfache Antwort führt jedoch oft dazu, dass niemand wirklich gewinnt.

Die spezialisierte Plattform McNeil Plumbing empfiehlt, einen Pauschalpreis oder ein Limit für Zusatzkosten zu verhandeln, um beiden Seiten mehr Klarheit und Kontrolle zu geben. Die drei häufigsten Preismodelle sind:

• Pauschalhonorar: Ideal bei klar umrissenen Projekten (eine einfache Renovierung, eng definierte Entwurfsleistungen). Hier werden sämtliche Kosten und Margen kalkuliert und ein fixer Gesamtbetrag vereinbart.
• Honorare in Prozent: Häufig bei größeren Projekten oder wenn Ihr Service direkten Einfluss auf das Bauvolumen hat. Üblicherweise liegt der Satz zwischen 6 und 15 Prozent der Komplettsumme.
• Stunden- oder Paketpreise: Empfehlenswert bei Beratungsleistungen auf Abruf, Konzeptentwicklung oder punktuellen Coachings – gut geeignet für individuell angepasste Anfragen oder langfristige Projekte.

Sie können auch Staffelungen anbieten, die vom Basis- bis zum Premiumniveau reichen und so Kontrolle vermitteln sowie Preise mit Erwartungen abgleichen. Wichtig ist, das klare Leistungsbild und den Zusatznutzen jeder Variante zu betonen.

Wie mache ich mein Angebot wirklich unwiderstehlich?

Dabei geht es nicht darum, "der Günstigste" zu sein, sondern die Alleinstellungsmerkmale so deutlich herauszustellen, dass der Preis fast in den Hintergrund rückt. Studien zum Kundenverhalten, veröffentlicht auf Mahdiseno, zeigen, dass innovative Büros ihren Wert anhand von messbarem Impact kommunizieren: Zeitersparnis, verbesserte Nutzererfahrung, optimale Budgetnutzung und langfristige Wartungsvorteile.

Aber wie lässt sich das konkret umsetzen? Hier einige besonders wirkungsvolle Strategien:

• Kurzberichte und Kundenstimmen mit Vorher-Nachher-Fotos und Ergebnissen: z. B. „Kunde XYZ konnte die Vermietung 30 Prozent schneller abschließen“ oder „Einsparungen dank präziser 3D-Visualisierungen“.
• Zusatzleistungen: Bauaudits, Lieferantenauswahl, digitales Projekttracking, Materialien in Rekordzeit visualisieren mit KI (z. B. Zugriff auf Tools wie Material Shift).
• Personalisierte Moodboards oder kurze Videos: audiovisuelle Präsentationen zeigen Engagement und vermitteln bereits vor Vertragsabschluss eine Vorstellung vom Ergebnis.
• Bieten Sie eine unverbindliche Mini-Beratung an: So kann Ihr Kunde Ihren Denkprozess kennenlernen, was sofort Vertrauen schafft.

Mein wichtigstes Learning (und Fehler einst): Ich habe die Wirkung einer individuellen Anpassung des Angebots unterschätzt, auch wenn die Grundstruktur dieselbe blieb. Ein kurzer Absatz, der klar auf die Probleme des Kunden eingeht (z. B. Genehmigungsverzögerungen, Budgetängste oder Sorge, dass das Bauvorhaben visuell nicht verständlich sei), hat die Reaktion selbst schwieriger Interessenten deutlich verbessert.

Der Fehler der „schnellen Kalkulation“: Planung, Angebot und BOQ

Ein häufiger Fehler ist, einfach eine grobe Zahl zu nennen, um Zeit zu sparen, ohne Details zu Schritten, Materialien und Leistungsumfang zu klären. Das ist nicht nur juristisch und finanziell riskant, sondern vermittelt auch Desinteresse oder Unkenntnis. Das habe ich leider auf die harte Tour gelernt.

Die von Fachleuten für Projektmanagement und Innenarchitektur veröffentlichte Anleitung von Vinaya Learning empfiehlt, klar zwischen Kostenschätzung, Angebot und BOQ (Bill of Quantities) zu unterscheiden.

1. Schätzung: Ein Wertebereich, der den Gesprächseinstieg erleichtert, noch ohne verbindliche Zusage.
2. Angebot: Fester Betrag, gültig für eine bestimmte Frist und abgestimmt auf genaue Leistungen.
3. BOQ (Bill of Quantities): Detaillierte Aufstellung von Positionen und Mengen, ermöglicht Vergleich von Angeboten und strategische Planung der Umsetzung.

Diese Trennung und präzise Darstellung verringert Missverständnisse und hebt Sie als seriösen Profi hervor, nicht als unvorbereiteten Dienstleister.

Tipps für eine faire und wirkungsvolle Verhandlung

• Erklären Sie stets Budgets und Preise: Setzen Sie nicht voraus, dass der Kunde die Leistungen versteht; didaktische Klarheit gehört zu Ihrem Wert.
• Führen Sie Verhandlungen nur mit der entscheidungsbefugten Person und nur, wenn diese den Gesamtwert Ihres Angebots verstanden hat. Rabattaktionen zum Wohlwollen kosten oft mehr als sie bringen.
• Halten Sie alle Änderungen zum ursprünglichen Angebot unbedingt schriftlich fest.

Falls Ihnen das zu streng erscheint („Der Kunde könnte mich ablehnen, weil ich zu unnachgiebig bin“), teile ich eine Erfahrung: Mein erstes extrem detailliertes Vertragsangebot wollte ich kaum versenden, aus Sorge, den Kunden abzuschrecken. Doch seine Antwort lautete „Endlich finde ich ein professionelles Büro, das mir Sicherheit bietet“. Klarheit und Grenzen im kreativen Prozess schaffen Respekt und Vertrauen.

Praxisbeispiel: Wie ich ein liebloses Angebot in einen klaren Gewinn verwandelt habe

Vor kurzem bat mich eine junge Architektin aus Madrid um Unterstützung, da sie 80 Prozent ihrer Angebote gegen günstigere Mitbewerber verlor. Beim Prüfen ihrer Unterlagen fiel mir auf, dass das Angebot eher wie ein Sanitär-Kostenvoranschlag wirkte: eine nüchterne Tabelle ohne Bilder, ohne Erklärung des Nutzens, ohne Geschichten oder Referenzen – nur Quadratmeterzahlen und Raumaufteilungen. Ich gestaltete ihr Angebot um, ergänzte eine empathische Einführung zu den familiären Herausforderungen des Kunden, erklärte den Prozess mit Diagrammen, fügte drei Vorher-Nachher-Fotos von freigegebenen Wohnungen bei und ergab eine Visualisierung der Idee, mithilfe künstlicher Intelligenz in weniger als 10 Minuten erstellt (mithilfe der Tools Sketch to Image von Deptho). Das Ergebnis? Sofortige Auftragserteilung und Weiterempfehlungen von weiteren Eigentümern im Gebäude.

Fazit: Das unterscheidet erfolgreiche Büros vom Rest

1. Sie stellen den Mehrwert immer in den Vordergrund: Der Preis wird zur Konsequenz der erzielbaren Ergebnisse.
2. Sie visualisieren den Prozess: Nutzen Renderings, Videos, KI und Storytelling, um ihre Ideen greifbar zu machen – selbst in frühen Phasen.
3. Sie verhandeln anhand von Prinzipien und Fakten, nicht aus Angst oder Zeitdruck.

Dieses Erfolgsrezept lässt sich sofort umsetzen, wenn Sie sich wenige Stunden nehmen, um jedes Angebot neu zu durchdenken und anzupassen. Wenn Sie wachsen wollen, hören Sie auf, sich als bloße Ware zu verkaufen – und bereiten Sie sich auf höhere Umsätze, Kundenbindung und ein Portfolio vor, das Ihre wichtigste Quelle für hochwertige Anfragen wird.

Wünschen Sie weitere Werkzeuge zur Professionalisierung Ihres Workflows?

Bei Deptho haben wir praxisnahe Anleitungen, Trends und Beispiele aus der Kreativbranche zusammengestellt. Ich empfehle Ihnen, auch unsere anderen Blogartikel zu lesen, um mehr zu erfahren über:

• Die Revolution von Innenarchitektur und Visualisierung mit künstlicher Intelligenz (zum Beitrag)
• Wie Neuroästhetik und Neuroarchitektur die Nutzererfahrung und Rentabilität beeinflussen (zum Beitrag)

Und wenn Sie Ihren Angebotsprozess beschleunigen möchten, entdecken Sie unsere Lösungen für virtuelle Inszenierungen, Sofortrenderings und professionelle Bildbearbeitung, um Ihnen bei Ihren nächsten Projekten einen überzeugenden Vorsprung zu verschaffen.